Секреты эффективного телефонного маркетинга

Казалось бы, в продажах по телефону все просто как дважды два: вы берете базу данных своих потенциальных клиентов, вручаете ее своим менеджерам, те звонят вашим клиентам, вежливо предлагают им что-то купить или заказать, клиенты тут же соглашаются, продажи взлетают, и все счастливы. Но на самом деле, почему-то получается так, что в вашей базе полно несуществующих номеров, клиенты кладут трубку, даже не дождавшись, пока им расскажут о предложении, ваши менеджеры только зря потратили свое время и нервы, а вы — деньги.

Но не стоит отчаиваться! Даже если вам кажется, что вы уже сделали все, чтобы продажи по телефону стали успешнее, проверьте, может быть вы что-то упустили?

Ваш клиент: кто он?

Для того, чтобы делать успешные телефонные звонки, необходимо четко представлять себе вашего клиента. Кто он: мужчина или женщина? Какие у него доходы? Кем он работает? Чем он занимается в свободное время? Что его интересует? В какое время дня ему удобнее звонить? Ответив на все эти вопросы, вы сможете составить примерный план телефонного разговора от начала до конца: когда звонить, как представляться, что рассказать о продукте, как побудить к покупке и т. д. Ведь для разных представителей целевой аудитории требуется разная информация: бизнесменам — более четкая и обоснованная, молодым женщинам — более эмоциональная и развернутая, пожилым людям — убедительная.

Определитесь с голосом

Для менеджера, осуществляющего продажи по телефону, голос так же важен, как и для радиоведущего — если не важнее. «Выбирая» голос, обязательно учитывайте целевую аудиторию: тоненький голосок юной девушки не убедит ни одного бизнесмена в том, что он должен принять участие в вашем семинаре, а прокуренный хриплый бас в телефонной трубке только перепугает домохозяйку, и уж точно не заставит ее ничего у вас купить.

Больше информации

Менеджер, который звонит по телефону, должен знать о товаре абсолютно все и даже немного больше. Так он будет лучше подготовлен к ответу на вопросы клиента, и — что очень важно — будет чувствовать себя гораздо увереннее.

Помнить все

Вы сможете легче обнаружить свои «слабые стороны» и следить за ходом телефонных продаж, если каждый ваш телефонный агент будет работать с бланком, в котором будет отмечать:

• количество сделанных звонков;
• сообщения, оставленные им на автоответчике;
• ответы на сообщения, оставленные на автоответчике (это позволит вам оценить, насколько хорошо составлен текст сообщения);
• сколько раз в день вы попали на секретаря;
• сколько раз в день секретарь соединил вас с нужным человеком;
• повторные звонки (когда в первый раз никто не подошел);
• запланированные повторные звонки (если клиент попросил вас перезвонить);
• количество назначенных встреч/заключенных договоров.

Ну и напоследок, самое важное для успешных телефонных продаж — звонить, звонить и еще раз звонить. Даже если клиент отказался от вашего предложения — не отчаивайтесь и не спешите менять тактику. Просто звоните следующему клиенту — и тогда телемаркетинг действительно позволит вам увеличить свои продажи.